为什么私教一定要学会与客户沟通?

　　因为，假如我们不会，

　　将没有办法让客户喜欢我们，

　　将没有办法有效的指导客户，

　　将无法真正了解客户的问题，

　　将有可能招客户讨厌，

　　所以，我们将卖不出课!

　　理由充分了吧。

　　那么如何与客户沟通?有什么套路呢?

　　其实有很多关于沟通的书籍和讲座都提到一些沟通的技巧，

　　比如看着对方的眼睛，

　　而且要把点定位在眉心之间;

　　要提前想好有趣的话题，

　　从时事到八卦一个都不能少;

　　还要点头并且微笑，表示你很专心。

　　但 Celeste Headlee 的演讲让我们忘记所有这些，

　　因为全部都没用。

　　“根本没必要去学习如何表现你很专心，如果你确实很专心。”—— Celeste Headlee

　　如果上面的套路都不顶用，

　　那么如何成为更好的沟通者，

　　让客户更喜欢与我们聊呢?

　　下面与大家分享10条关键方法。

　　第一条，不要三心二意。

　　这一条很基础，但真的有很多私教没做好，

　　我们有没有试过在上私教课的时候不断的和熟悉的会员打招呼，

　　甚至聊上几句?

　　我们有没有试过在教客户胸前下拉的时候(就是练背的那台机)，

　　悄悄的看手机?

　　我们有没有试过在帮会员拉伸大腿后侧的时候，

　　其实心早就不在会员身上了，

　　有可能在想着怎么开口与客户谈续课，

　　有可能在偷瞄旁边的一位女会员(与客户一起偷瞄勉强可以接受)，

　　有可能在看表，想着还有多久下课......

　　我们有没有专心，客户是有感觉的。

　　我们有没有专心，其他客户是会看在眼里的。

　　所以，良好沟通的第一条，

　　就是专注在客户身上。

　　第二条，不要好为人师。

　　这一条对私教而言特别不好把控，

　　因为我们会想：

　　客户请私教不就为了学习怎么练吗?

　　不好为人师，那怎么教?

　　其实还真未必是这样，

　　客户请私教，其实是买一份安心、一个希望，

　　当然，最好有一个结果。

　　原来很多客户是不喜欢私教在他们面前秀专业的，

　　所以，点到为止就好。

　　第三条，问开放式问题。

　　除非在谈单、在逼单，

　　否则尽量少问那些“50节”还是“100节”，

　　或者“现金”还是“刷卡”这类封闭式问题。

　　比如：

　　做完一组坐姿划船后，

　　也许我们会问：“背有没有感觉?”

　　这时候客户的答案完全可以预见，就是“有”或“没有”，

　　但假如我们问：“你都哪些地方有感觉?”或“有哪些地方觉得不舒服?”

　　客户就会用心去感受自己的身体，

　　并且反馈给我们更多信息，比如说：

　　“手臂感觉很明显”、“脖子有点酸”等等，

　　这样对于我们进一步与客户沟通及教学都有好处。

　　第四条，顺其自然。

　　这里的意思是，

　　假如我们与客户沟通中对客户的话产生某些疑问，

　　千万不要放在心里，

　　而是要把疑问顺其自然的表达出来，

　　比如：

　　客户说：“最近饮食很控制，训练也很规律，但不知道为什么腰围还粗了?”

　　有的私教明明对这个问题还有疑问，

　　但很多时候会直接给客户一个答案式的反馈：“偶尔反弹很正常。”

　　当我们急着去解释一些客户担心的问题时，

　　往往错过了最佳了解真相的时机，

　　比如你可以接着问：

　　“昨天3餐是怎么吃的?”

　　“最近的工作压力是否有增加?”

　　“腰围是在什么时候测量的?”

　　当我们内心有问题，

　　就顺其自然的说出来，

　　这样才能更好的解决问题。

　　第五条，如果你不知道，就说你不知道。

　　意思是如果客户提到一些话题或者专业名词超出我们的知识圈，

　　我建议先直接回复：“这个问题我不清楚。”

　　作为一名专业的私教，

　　有不专业的领域才是正常，

　　在客户面前扮演全能型教练，

　　除了欺骗客户之外，其实也是欺骗自己。

　　举个常见的例子：

　　一位从来没有使用壶铃经验的私教，

　　被客户问到：“教练，这个器械怎么玩?”

　　然后我们就听到这位私教在各种编，

　　还做了几个自己“独创”的示范动作，

　　有壶铃训练经验的客户在旁边看见，

　　那是各种摇头，场面难堪。

　　其实完全可以说一句：

　　“这个器材我没有使用过，如果你想试一试，

　　我帮你约一下小强的课，他是有壶铃认证的私教。”

　　What?!介绍其他私教!!

　　这样我的客人不就被小强抢走了吗?

　　放心吧，你能大大方方的为客户推荐有经验的私教，

　　这是对客户的诚信与尊重，客户能感受到，

　　你的同事也能感受到。

　　说不好未来还会把他的客户推荐给你，

　　极少数得了便宜还卖乖的私教会真的抢客，

　　但这篇文章就不延伸了。

　　第六条，不要把自己的经历和客户比较。

　　当客户向我们说：练完腿快废了，楼梯也走不动。

　　我们千万别说：我前天也练腿，连上课都有问题了。

　　当客户向我们说：我已经1个月都没有喝饮料了，下课能不能喝罐可乐?

　　我们千万别说：我都1年没有喝过可乐了，零度都没有喝过!

　　客户和你说这些，

　　其实是因为他们需要安慰、需要缓解的方法、需要理解、需要鼓励，

　　你自己的悲壮经历、你自己的坚韧不拔，

　　留着和你自己的女朋友说就好(其实很多教练的女友也不爱听这些)，

　　当客户在你面前求安慰的时候，

　　你来一句：我怎么怎么样?

　　客户会觉得特反感，

　　记得、记得、记得：

　　交谈不是用来推销自己的。

　　第七条，尽量别重复自己的话。

　　一个理论或是一条信息，

　　用客户能理解、能明白的话说一遍就好，

　　不要反反复复的提起，

　　尤其是客户根本不感兴趣的专业知识，

　　举例：

　　客户在做杠铃附身划船，

　　你提醒客户一定要保持背部平直，

　　不要弓背，否则会压迫到腰椎间盘，

　　然后下一组，客户还是没有注意到，

　　你又说一遍，

　　“刚刚已经说了，在俯身的时候，腰椎间盘很容易损伤，所以你要保持背部平直。”

　　之后你又说一遍，

　　“怎么总是不记得呢?在弯腰的时候，最容易......”

　　我写着都感觉烦，何况是客户在听，

　　应该怎么说?

　　来，先放下杠铃，

　　我们模拟一下俯身的动作，

　　重心在臀部，

　　抬起头，肩膀往后打开，

　　后背夹住我的手掌，

　　感觉整个背部(这时手在背上)整个腰部(这时手在腰上)保持一条直线，

　　......

　　你站在客户的角度感受一下，

　　是不是会舒服一点?

　第八条，少说废话。

　　简单的说，不要没话找话。

　　客户工作了一天，也许会议了一天，

　　来到健身房就想安安静静的健身，

　　不想说话，这很好理解。

　　我们也有不想说话的时候，

　　就像你去洗发屋洗头，

　　遇到了熟悉的13号洗头妹，

　　平时会一边洗一边瞎聊，

　　但今天因为上了8节课，不想说话了，

　　但13号还喋喋不休，

　　你脑海里就想......能不能让我静静。

　　所以我们应该养成一个职业习惯，

　　上课时，只说与客户有关，

　　客户感兴趣及她们关心的话题，

　　这样上课反而变得轻松，

　　总是要想着怎么才能把客户聊开心，

　　宝宝心太累了。

　　第九条，认真倾听。

　　“如果你嘴不停，你就学不到东西。”—— 佛

　　与第八条恰恰相反，我们应该鼓励客户多表达，

　　通过多问开放式的问题，

　　尝试在多个角度去了解客户，

　　倾听他们的喜怒哀乐，

　　倾听他们丰富多彩的人生经历，

　　其实职业私教的阅历是比较狭隘的，

　　我们更多时候是自己训练、备课、上课、卖课、开会......

　　有太多私教的青春年华，

　　都伴随着地下-1层浑浊的空气，

　　嘈杂的音乐，及拿起和放下杠铃的声音平淡的度过。

　　当我们下班挤进地铁时，

　　西藏的羚羊正在放肆狂奔;

　　当我们在销售大会上被“洗脑”时，

　　在丽江的背包客在酒吧里伴着霓虹灯光在期待着各种艳遇;

　　在我们的经济还不允许我们任性的时候，

　　认真倾听，在内心默默的记下客户分享的精彩，

　　然后踏实努力，相信不用多久，

　　当你在泰国清迈漫无目的的骑着小绵羊(50cc的摩托)时，

　　总有一段故事等待着你。

　　倾听，认真倾听。

　　第十条，简明扼要。

　　文章已经足够长了，

　　我觉已经分享的差不多，

　　就用一句话结束这篇文章吧。

　　“好的交谈就像恰到好处的迷你裙，足够短，却能够吸引人，

　　又足够长，能够盖住关键的位置。”—— 不知道谁的妹妹打的比喻